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收藏  |   舉報 2018-11-14 11:06   關注:11   回答:1

瓷磚生意越來越難做經銷商該怎么辦?

已解決 懸賞分:10 - 解決時間 2018-12-17 16:42
瓷磚門店生意越來越難做經銷商該怎么辦?
  支持(0)  |   反對(1)  |   舉報 2018-12-17 16:33

筆者大部分時間在走市場,與很多不同品牌的經銷商老板交流,終端普遍發現今年與去年相比,更加困難。

一、終端門店困難重重

流量劇減,從去年一天沒有幾波客戶,變成周六周日也沒有幾波客戶。成單更難,以前一場活動幾百單,現在一場活動幾十單就不錯,而且活動讓利太大,沒有太多利潤空間,加上導購談單能力差,很難通過爆款產品賣一些高利潤產品。客單值下降,隨著終端微信群營銷的興起,各個品牌都在做微信營銷,全拋釉價格從58元/片降到48元/片,還有更低的,消費者對于價格的敏感度越來越低。

面對這種市場環境,很多經銷商表面上有幾百上千方的門店,但明顯感覺銷售壓力很大。如果坐下來仔細算門店租金、人員費用、渠道費用、廣告費用,基本沒有什么盈利。如果再扣除門店裝修成本的損耗,投入資金如果投資基金7~10%的利息,基本是虧錢的!

這種市場下是繼續做瓷磚,還是干其他的呢?瓷磚做了十幾年,也掙到錢了,如果不做好像無所事事,生活沒有了奔頭,感情上也過不去。轉行,自己又要重頭再來,已經到了這個年紀,再也沒有年輕時的激情和動力。退休,現在才五十左右,現在退休不說是玩物喪志,下半輩子的身體健康、子女買房結婚都沒有保障!

二、市場變難是持續趨勢

經銷商覺得以前每年都喊市場很難,但在3~6月、9~11月還是生意不錯,基本可以能掙錢。是不是今年也這樣?告訴你,今年不一樣:

1、精裝房導致客流量下降是結構性變化。很多城市一旦有碧桂園、恒大的精裝房,意味著毛坯房在未來基本很少,自然客戶會持續下降,下半年和明年會比現在更加嚴峻。

2、整體家裝,會占提前搶占大量中低端消費者。

3、全屋定制開始做瓷磚,現在尚品宅配、維意定制等櫥柜定制品牌,開始做全屋方案,也開始搶占中檔消費者需求。

4、終端門店的競爭會越來越激勵,不僅僅是聯盟活動、門店促銷、銷售逼單會越來越激烈。省會城市由于運營成本過高,零售門店會大量關閉,而且出現大量品牌被淘汰。地級市、縣級城市會在明年出現關店潮,縣級城市會在明后年出現很大壓力。、

三、經銷商迫切需要改變

1、終端對于經銷商的要求已經從門店裝修、門店談單,變成門店系統管理、渠道拓展、服務能力提升,要求越來越嚴格,現在很多經銷商還是不知不覺,其實危機已經來到,非常危險!

2、現在很多經銷商還是依靠市場紅利生存,其實門店展示已經落后、靠忽悠談單方式已經落后,活動費用大而且不夠精準,缺乏門店設計師與導購配合的設計談單,平時門店銷售管理非常懶散。

3、經銷商當前不僅僅需要解決門店銷售的問題,最迫切需要解決門店引流的問題,電話微信營銷、物業資源導流、每周精準活動、小區設計營銷、工長深入整合、設計師渠道系統轉化、整體家裝公司導入與風險管理、老客戶持續帶單、利用互聯網手段持續引流等等!

四、經銷商需要構建核心競爭力

經銷商和廠家認為門店沒有客戶,那就去做品牌活動。活動不行,就去做聯盟。聯盟不行,那就去做設計師渠道。結果,一個渠道都沒有做好!為什么呢?

我們需要從道法術的角度分析:

1、做一場活動是術的層面,你的團隊適不適合做活動?有沒有好的激勵方式?產品結構是否合理?價格是否合理?活動政策是否有競爭力?活動全過程執行是否到位?每個節點有沒有監控?遇到問題有沒有及時處理?pk效果是不是顯著?導購活動前有沒有精準培訓產品知識?清不清楚如何逼單談單?會不是通過低價產品吸引客戶,通過設計搭配進行高利潤產品的轉單?

2、活動如果能從團隊、產品、門店、異業、薪酬、老客戶跟進等維度做透,競爭對手很難模仿你。因為表面是做活動,其實你的客單值能夠起來,導購談單能力強,設計師出方案強,售后維護到位,聯盟持續帶單,客戶口碑好,于是你有了別人不具備的壁壘,也就是核心競爭力。

3、當然做活動,不是你想做透徹就能做透的。你需要問自己:當地市場出現什么變化?客戶類型有什么變化?渠道有什么變化?自己核心能力是什么?優勢和短板是什么?有什么資源?如何發揮你的優勢,如何進行揚長避短?

4、你有沒有調查分析,發現自己目前最迫切解決什么?有沒有梳理整體的戰略?有沒有依據戰略,來設定具體的打法?有沒有做全年的方案規劃清單?一年做幾個類型的活動,每個活動目的是什么,在什么時間節點來做?人員、激勵、產品、渠道需要如何配合?有沒有做清晰的執行規劃,具體怎么做?執行過程中遇到問題,如何去處理解決?

瓷磚門店

總結一下:

首先,隨著精裝房大面積推廣,自然客戶會劇減,門店迫切需要各種方式和渠道引流。

其次,客戶進店后,銷售方式需要從賣貨變成賣服務、賣設計、賣體驗,才能提升成交率。

再次,需要深層次理解產品、搭配、設計、應用與方案,通過設計營銷才能讓客戶滿意,而且提升客單值和利潤率。

又次,產品的本質是做好口碑,需要通過設計、服務、鋪貼指導、效果把控、圈層維護做透口碑,老客戶轉介紹會成為零售持續經營的關鍵。

最后,不管是做自然客戶、電話微信營銷、物業資源導流、每周精準活動、小區設計營銷、工長深入整合,還是設計師渠道系統轉化、整體家裝公司導入,只是術的層面,需要你分析自己的情況,揚長避短走適合自己的道路。同時在兩三個打法上面做深做透,建立成別人模仿不了的競爭優勢。

(出處:旁觀者     作者:胡俊)

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